原材料費の高騰やエネルギーコストの上昇に対する顧客との価格交渉方法について（主に製造業を対象として）

新潟県よろず支援拠点コーディネーターの木村です。

県内製造業においては、原材料費の高騰や電力料の値上げに加え、雇用対策としての大幅賃上げの影響などから、製造原価の著しい上昇がみられます。
そのため、顧客に対する受注価格の値上げ交渉は、どこの会社でも重要な経営課題となっています。
今回は実際の価格交渉の進め方について説明いたします。
なお、具体的な価格交渉方法については、新潟県よろず支援拠点にご相談ください。

１．価格交渉前の準備検討事項
❶顧客別情報（自社における収益性など）の把握
❷顧客別に個別原価構造（工程別など）の確認
❸適正な原価計算基準（チャージや利益率など）の設定
❹材料・燃料等のコストアップ情報の準備
❺交渉の際の要求事項の作成
❻失注リスクの検討

２－１．まず敵（顧客）を知ろう
①・顧客別収益性確認、・自社における依存度確認、・顧客の成長性や将来性評価
②・収益性等の時系列変化の把握、・その顧客は勝ち馬か負け馬か、・顧客の経営管理レベル評価
③・自社との関係性（相手にとって無くてはならない？）、・価格交渉対応の柔軟性（余力）、・交渉担当者の評価（決定権の有無）

２－２．交渉の武器を作ろう
①・個別工程別加工時間の把握、・計画原価の労務・機械チャージの設定、・改善可能工程の発見
②・見積基準と原価管理の整合性確認、・計画原価と実際原価の差異分析、・改善提案可能な要素（工程）の発見
③・間接費の配賦基準の確認、・人件費水準等の検討、・適正利益の組み込み

２－３．交渉シナリオを考えよう
①・自社内原価改善を交渉の道具に、・梱包の簡素化、仕様の変更交渉、・出荷・配送の改善交渉
②・経費増と自社改善効果の比較調整、・増加経費一覧と価格アップ根拠の作成、・個別原価に対する影響データの提示
③・製品仕様に関する条件変更交渉、・品質管理基準と検査方法の再交渉、・要求品質の相互確認と負担の分担交渉

３．具体的な価格交渉プロセス
❶燃料費、電力費、原材料費、人件費別コストアップ予想金額の把握
❷顧客別収益性の把握から、顧客別価格アップ交渉の検討（可否も）
❸個別製品原価に対するコストアップ分加算基準の設定とシミュレーション
❹顧客別受注製品の個別原価確認、価格交渉対象製品の決定
❺対象製品別に必要値上げ額を設定、自社の改善可能工程と効果の把握
❻自社の改善可能効果を交渉材料として、バーターでの提案に活用（手の内を晒すべきか？）
❼顧客からの提示価格と自社のコストダウン効果とのシミュレーション
❽高収益顧客との交渉を優先するか、低収益顧客との交渉を優先するか？
❾失注リスクを念頭に、顧客との再交渉、取引の縮小、不採算受注回避
❿顧客の先のユーザーに対する、顧客による価格交渉状況の確認
⓫価格交渉における顧客ランキングの決定（担当者の決定権や人的評価）
⓬顧客における価格交渉担当者との過去の「貸し借り」の確認
⓭顧客企業の経営状況等の把握
⓮一律値上げ交渉か製品別個別交渉かの判断
⓯顧客における自社製品の位置付け（重要性や代替可能性）の確認
⓰最終製品における価格変動状況の確認
⓱既に収益性が高い顧客や製品についての、一層の値上げ交渉の実施
⓲原価（手の内）を示さずに、原材料や燃料の高騰分の上乗せ交渉とするか

４．価格交渉の具体策（価格交渉ノウハウ・ハンドブック（中小企業庁）より）

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